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Hablar en público
La comunicación en el mundo profesional consiste en lograr que algo suceda, sacando provecho de la oportunidad que brinda una exposición oral.

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Negociación
La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito de conseguir un acuerdo.

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La comunicación
Algo que parece tan sencillo como mantener una comunicación con otro individuo resulta un proceso complejo, por la cantidad de factores que gravitan, de orden psicológico o emocional.

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Ventas
Diferentes enfoques para conocer y satisfacer satisfacer las necesidades de diversos tipos de compradores.

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Lenguaje visual
Debemos conseguir en el primer contacto, que el cliente se sienta bien con nuestra presencia, teniendo vital importancia el lenguaje no verbal que acompaña lo que decimos.

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Neurolingüística
Para trabajar sobre la motivación es conveniente establecer primeramente las características personales, para preparar el campo para el resto de los soportes.

  Herramientas

Creatividad

Durante muchos años se supuso que el acceso a determinadas áreas del pensamiento, eran un don solo permitido a los iluminados y genios, por lo tanto un área vedada al promedio de la gente.

 

Para Mac Kinnon la creatividad es un proceso que se desarrolla en el tiempo y que se caracteriza por la originalidad, el espíritu de adaptación y la preocupación por la realización concreta.

 

"El cerebro no es un vaso para llenar, sino una lámpara para encender."Plutarco.

 

La definición de Taylor es bastante próxima a la de Mac Kinnon: La creatividad es un proceso intelectual cuyo resultado es la producción de ideas que son nuevas y valederas al mismo tiempo.

 

Pero lo enunciado por Arthur Koestler quizás tenga más similitud con las condiciones actuales de mercado donde realizamos nuestro trabajo, cuando enuncia: “El acto creativo consiste en combinar estructuras previamente no relacionadas, de manera tal que se obtiene un resultado más importante que las partes componentes en sí.”

 

En un contexto de cambio dinámico, las ideas se propagan y mejoran en ámbitos propios y ajenos. En otros aspectos, la creatividad es la capacidad de desarrollar resultados finales desde ángulos insospechados.

 

Rasgos creativos:

 

Técnicas de entrenamiento:

 

 "Cuando baje la inspiración, que me pille trabajando."Pablo Picasso.

 

               

Fases del proceso creativo.

 

 

 

Se distinguen en el acto creativo varias fases , según Koestler:

 

Fase lógica: En la cual se suceden la formulación del problema, la recopilación de datos relativos a ese problema y una primera búsqueda de soluciones.

 

Fase intuitiva: Es la más importante del proceso, puesto que se genera en el subconsciente del creador, el problema se va haciendo autónomo, antes de ser elaborado y comenzar la incubación de la solución, maduración de las opciones, durante un periodo que a veces puede ser extenso en la etapa de maduración, se produce la iluminación, es decir la manifestación de la solución.

 

Fase crítica: Durante la cual el inventor se entrega al análisis de su descubrimiento, procede a la verificación de la validez del mismo y le da los últimos toques.

 

Una analogía con el proceso, bien puede ser el trabajo cinematográfico, donde se realizan las distintas tomas, en muchos casos sin guardar un orden cronológico. Esta parte del trabajo se asemeja a la fase intuitiva, dado que la producción es abundante con respecto de la obra terminada, como si las cosas fueran realizadas por sí mismas.

 

A continuación, viene el montaje, en el que interviene la evaluación y decisión.

 

De esta manera la creación no puede reducirse a un anillo de la cadena, que va del presentimiento hasta el producto final, sino la cadena entera.

 

 

 

 

Rasgos creativos

La flexibilidad y la originalidad, aquí ocupan un lugar sobresaliente, pero a estas aptitudes se le pueden agregar según Guilford la de sintetizar, la cual está ligada con un potencial de disociación de los conjuntos de elementos.

 

La asimilación de datos complejos caracteriza la amplitud del campo que puede abarcar un individuo.

 

Rasgos que dificultan la creatividad


Una especialización muy profunda

Racionalismo extremo

Enfoque superficial

Falta de confianza

Motivación reducida

Capacidad deficiente para escuchar

Respeto excesivo por la autoridad

Espíritu de critica

 

Entrenar la creatividad

Una forma de entrenar la creatividad, se da a través de mecanismos que desbloquean la producción de imágenes, y profundizar en los dones que todos los seres humanos tienen, por supuesto en distintas intensidades y calidades.

 

Es indispensable separar la producción de ideas de la evaluación, hasta el final del proceso, para no coartar el proceso creativo.

 

Convivir con la ambigüedad en tanto la respuesta a la solución no aparece y tomarlo como una parte del proceso, en la espera de la maduración de la información elaborada y de la aparición plena de la respuesta al problema formulado.

 

Los bloqueos

 

Estos pueden ser de distintas naturaleza  y la neurolingüística es un medio para resolverlos

 

Emocionales: En general miedo a hacer el ridículo, o a equivocarnos, y esta relacionados con una autocrítica personal.

 

Perceptivos: Al percibir el mundo que nos rodea, lo vemos con una óptica limitada y reducida, no pudiendo observar lo que los demás, los creativos, ven con claridad.

 

Culturales: Las normas sociales nos entrenan para ver y pensar de una manera determinada, lo que nos da una visión estrecha.

 

 Técnicas de entrenamiento de la creatividad:

 

La asociación de ideas.

 

La mayoría de nuestros pensamientos nace y se desarrolla por asociaciones. En algunas ocasiones, las asociaciones parecen lógicas, en otras ocasiones no hay un lazo aparente entre dos ideas contiguas, dando lugar a la idea de despropósito. Freud demostró que ninguna asociación es casual, que siempre que asociemos dos ideas hay una relación entre ellas.

 

La asociación forzada.

 

Definido el problema en una primera etapa, el grupo establece una lista de ideas asociadas con base en el tema del problema, tomando una palabra que tenga que ver con el mismo. A continuación, el animador oculta la primera lista, toma una palabra al azar y el grupo hace otra lista de asociaciones.

 

La tarea consiste en cruzar sistemáticamente las palabras de la primera lista con las de la segunda, línea a línea. A partir de aquí, el grupo trabaja con las ideas que surjan a partir del entrecruzamiento de ambas líneas y definen cuales servirán para solucionar el problema.

 

Lista de atributos.

 

Esta lista es efectiva cuando se utiliza para hacer innovación de productos, se enuncian los diversos atributos del objeto y luego dedicarse a examinar de qué manera es posible modificar cada uno de estos atributos.

 

Un empleo más complejo de este método, consiste en tratar de introducir en el campo de un objeto atributos que corresponden a otro objeto.

 

Sinectica.

 

Sinectica significa, en griego, la unión de elementos distintos y aparentemente irrelevantes. Es una teoría operacional que utiliza conscientemente los mecanismos psicológicos de los modelos preconscientes, presentes en la actividad del hombre.

 

Define el proceso de creación coma la actividad mental que se desarrolla en las situaciones de planteo y solución de problemas de las que resultan las invenciones artísticas y/o técnicas.

 

Propone dos actividades:

 

-Hacer conocido lo extraño

 

El ser humano es básicamente conservador, todo concepto extraño le resulta amenazador y por lo tanto tiende a acomodar dentro de un modelo aceptable o bien cambiar la geometría interna de su mente para hacerle lugar.

 

Compara la extrañeza dada en datos previamente conocidos y en términos de esos datos convierte lo extraño en conocido, proceso que incluye tres etapas fundamentales:

 

Análisis: Desarma una complicación en las partes que la componen.

 

Generalización: Es el acto intelectual de identificar pautas significativas entre las partes componentes.

 

Búsqueda de analogías: Busca en su conciencia o experiencias anteriores, comparándola con lo nuevo que se presenta. La mayoría de los problemas no son nuevos, el desafió es ver el problema de manera distinta.

 

- Hacer extraño lo conocido

 

Hacer extraño lo conocido es distorsionar, invertir o trasponer la manera cotidiana de ver las cosas y de responder a aquellas que hacen del mundo un lugar seguro y familiar.

  Herramientas

Introducción

En esta situación, una de las principales dificultades, es que disponemos de nuestra percepción auditiva para entablar el contacto con la otra persona. El sonido de la voz, es la única fuente de que dispone quien realiza la llamada telefónica.

 

En un contacto telefónico, al no existir contacto visual, requiere prestar especial atención a lo que dice el interlocutor y como lo dice.

               

Para establecer sintonía con el interlocutor, se debe igualar o emparejar su tono de voz y utilizando algunas de sus frases o palabras clave, es importante comprender que igualar el tono no significa imitar, sino armonizar.

 

-Cuando iguale su voz será imposible incomodar al cliente. 

 

-Fórmese una imagen mental del interlocutor

 

-Elimine el dialogo interior y concéntrese en el dialogo, escúchelo a él.

 

-Iguale sus palabras o expresiones.

 

-Cuando se hacen muchas llamadas con un mensaje parecido suele surgir el aburrimiento, el cliente percibe el tono de voz.

 

-Tenga en claro el objetivo de cada llamada, y que es lo mínimo que desea conseguir con la misma y cuál es el propósito.

 

 

 

 

El contacto inicial

 

Iguale la voz, iguale con exactitud el saludo inicial y haga una descripción de su propuesta, Siempre pregunte si es el momento adecuado para hablar, caso contrario indique que se comunicara en otra oportunidad.

 

Considerar que al comunicarnos con otra persona, la misma seguramente debe interrumpir otra tarea que este realizando para atendernos, por lo cual casi siempre es una comunicación tenida en cuenta como inoportuna.

 

-Al comunicarnos sin vernos es un contacto más débil.

 

-La conversación es más rápida, se debe ir directo al tema en cuestión.

 

Por lo expuesto es vital preparar la información a trasmitir,  la forma y secuencia para hacerlo, por lo cual quien recibe la llamada al ser interrumpido se verá sorprendido y reaccionará de acuerdo a nuestro mensaje.

 

Durante la conversación dirija la conversación haciendo preguntas. Utilice 3 puntos de vista:

 

El suyo: Mensaje a trasmitir y forma de hacerlo.

 

El del cliente: ¿Qué es lo que quiere?  ¿Qué refleja en las respuestas?

 

El punto de vista imparcial: ¿Cómo va la conversación?, ¿Estamos en sintonía?

 

 

 

Como terminar la conversación

 

Con la palabra y la voz agradézcale por el tiempo que le dedico e indique que queda a la espera de un próximo contacto en fecha  correspondiente.

 

Termine la llamada cuando se halla alcanzado el objetivo, si no es posible alcanzarlo asegúrese el siguiente paso, ya sea una visita u otra llamada telefónica.

 

Si puede no deje una conversación con la promesa de que el cliente lo llamara, promueva comunicarse usted en una fecha determinada.

 

Tonos de voz.

 

Para suavizar las preguntas, utilice distinto tono de voz

 

Un tono de voz fuerte aparece como agresivo y genera resistencia, conviene usar un tono interrogativo y neutro para replicar.

 

Otra forma de suavizar las preguntas es usar las siguientes frases:

 

" Me interesaría saber......"

 

" Le importaría decirme....."

 

" Me gustaría hacerle preguntas sobre......."

 

" Si pudiéramos profundizar más en ese punto y comprobar...."

 

" Le importa que le haga una pregunta sobre "

 

Recomendaciones operativas.

 

-Disponer de la información necesaria referida al contacto

 

-Anotador a mano, no utilizar papelitos (se pierden)

 

-Organizarse con datos si se realizan varias llamadas telefónicas.

 

-Defina si lo atiende un contestador si dejara mensaje o no.

 

Secretaria.

 

Las posibilidades de conectarnos directamente con la persona buscada son mininas, en general deberemos sortear a la recepcionista /secretaria  y si mantenemos la calma es probable conseguir su cooperación para cumplir con nuestro objetivo.

La secretaria pude ayudarle mucho, pues está en condiciones de darle los nombres, los cargos el programa de las personas con las que quizás deba hablar.

 

1- Paso

 

Ante la solicitud de comunicación pueden aparecer en principio dos alternativas.

 

Alternativa I: Que no haya ningún inconveniente y nos comunique, solo resta agradecer

 

Alternativa II: Que nos indique que la persona no está disponible y solicite información de la forma siguiente -  ¿Por qué tema se trata?

 

Esta pregunta a veces puede realizarla aun antes de verificar si nos puede atender.

 

Se debe tener una explicación preparada, referida a la información que deseamos que trasmita.

 

 

Empresas clientes.

 

1 - Confirmar si el contacto registrado sigue en la empresa, caso contrario solicitar quien ocupa su lugar o desarrolla esa función actualmente.

 

2 - Informar que la empresa tiene productos de nuestra firma  y pretendemos saber cómo está funcionando dicha maquina e informarle los nuevos equipos de que disponemos.

 

Mensaje a trasmitir con la persona adecuada.

 

Contactado con la persona buscada, seguir la siguiente secuencia y no perder de vista que el motivo de la comunicación es obtener información sobre su situación actual y posibilidades de ampliaciones o inversiones que puedan incluir equipamiento de nuestra firma.

 

PRESENTACIÓN: Buenos días señor, le hablo de la firma................mi nombre es……………..

IDENTIFICAR: Usted es el jefe de producción, responsable  de la firma, Jefe de mantenimiento, etc.      

PRESENTACIÓN: El motivo del llamado, tiene relación con verificar el funcionamiento del equipo que nos adquirió en fecha…………y comentarle de nuestros nuevos equipos.

 

Consultar si tiene pensado ampliar la planta o agregar equipamiento durante este año.

 

Si responde positivamente, verificar tipo de equipo o idea de tiempo de la inversión.

 

Finalmente si tiene contenido, informar que nuestro personal técnico-comercial, se pondrá en contacto con él a la brevedad.

 

Si la respuesta es positiva, pero más adelante, preguntar si o podemos llamar en uno o dos meses, la cantidad de meses tiene relación con sus respuestas.

 

Nota: Previo a despedirnos consultar si quiere recibir información sobre algún equipo en particular, y verificar medio de envío.

 

 

Empresas nuevas.

 

1 - Deseamos enviarle información técnica sobre equipos de.............................

 

Importante: En todos los casos es indispensable buscar su colaboración, ya que es el puente obligado para contactar a la persona buscada.

 

Si finalmente persiste en la negativa de comunicarnos por estar muy ocupado, aceptar la situación y tratar de identificar qué función cumple y su relación con la persona a contactar (secretaria / recepcionista ) y plantear algunas de las siguientes alternativas.

 

¿En qué horario lo ubico con mayor facilidad?

 

¿En qué momento del día esta mas desocupado?

 

Indicar que lo volveremos a llamar, si le puede trasmitir el mensaje y agradecer de todas formas por su amabilidad.

 

Mensaje a trasmitir con la persona adecuada.

 

PRESENTACIÓN

 

Nuestra firma fabrica..................................................., y es la única empresa nacional con una propuesta global en equipos estándar de (Enumerar productos)

 

-Verificar tipo de producto que elaboran y necesidades de este tipo de equipos.

 

-Respuesta afirmativa proponer probabilidad de que un representante lo visite para acercarle información.

 

OBJECIONES HACIA EL PRODUCTO

 

Escucharlas, significa que está valorando nuestra propuesta, sino ni nos escucharía.

 

NO CONOCE PRODUCTO

 

Le va interesar recibir información técnica por medio de un representante técnico ya que es un producto que le permite obtener importantes mejoras de producción, si desea que le realicemos una evaluación técnica del proceso.

 

YA TIENE EQUIPOS

 

Si tiene equipos de la competencia, consultar marca y resultado/servicio.

 

NO DISPONGO DE TIEMPO

 

Posibilidad de comunicarnos más adelante en un mes o dos y recordarle que necesitamos poco tiempo, que le enviamos información por correo.

 

ENVÍEME INFORMACIÓN POR CORREO

 

Indicar que es bastante amplia, y contempla distintos productos, preferiríamos conocer con más precisión sus necesidades.

  Roles

El vendedor y el cambio

Es conveniente antes de comenzar a desgranar algunos conceptos, recordar a Charles Darwin, el naturalista Ingles autor de El Origen de las Especies (1859), que con sus descubrimientos hizo progresar el conocimiento de las ciencias naturales.


Lucha por la Supervivencia:  Los individuos de la población compiten por los recursos alimentarios y por los espacios disponibles.


Selección natural: Los mejor adaptados tienen más posibilidades de reproducirse y por lo tanto de trasmitir sus características a la generación siguiente.


Darwin sugería que la evolución se entiende como la secuencia gradual de cambio que experimenta una entidad biológica a lo largo del tiempo, desde un estado simple a uno más complejo.


Precisamente la transformación en la forma de hacer negocios refleja una imagen similar a la expresada en estos conceptos, si bien desde otra óptica, y resultan útiles para comprender el cambio al cual se enfrentan los vendedores.


Por otro lado recordemos la acepciones del término vender acuñado por los diccionarios.


Vender (Lat. Vendere): Traspasar a otro por el precio convenido la propiedad de algo/ Exponer mercaderías a probables clientes.


Actualmente esta definición se ha modificado, en la percepción de los actores que componen una transacción comercial.

 


Vender:  El hecho de influenciar y convencer a los clientes, e inducirlos a que adquiera nuestros productos, sobre el fundamento de su precio y superioridad respecto de productos equivalentes.

 


Este último concepto reviste un carácter importante a la luz de la existencia de más competidores, sumado a que los clientes son más difíciles de convencer, convirtiendo a la venta en un terreno agreste, donde podrán triunfar aquellos que puedan conseguir más clientes y conservarlos, en perjuicio de la competencia.  

Como lo expuso en el pasado Alvin Toffler con gran atino, "Ninguna generación ha presenciado tantos cambios relacionados entre sí y de naturaleza global…Nos esperan un par de decenios de sacudidas y reorganización.”

 

Pero esta situación que nos puede aparecer como un tanto caótica, ofrece posibilidades si la analizamos con detenimiento, estando las mismas subordinadas a la comprensión de las nuevas reglas de juego que se avecinan.

 

Los vendedores deberemos reconvertirnos para sobrevivir en esta aguda transición de las formas de hacer negocios,  si  pretendemos seguir dentro de la "cancha" global, y no  solo ser meros espectadores de esta nueva realidad.

 

Esta puede ser una oportunidad única para obtener recompensas importantes si bien los riesgos serán enormes, pero sin ellos no hay beneficio posible.

 

Las relaciones comerciales que establezcamos en el presente deben estar signadas por las alianzas con los propios clientes, en la búsqueda permanente de la superación de nuestra prestación para asegurarnos su fidelidad y por lo tanto nuestro ingreso.

 



Podemos encontrar por lo menos 3 actitudes diferentes frente a la transformación actual:

 

-Los individuos que se resignan a la situación y que por lo tanto no realizan acciones para superarla, dándose por vencidos prematuramente.

 

-Aquellos que reconocen la magnitud de las transformaciones, pero deciden esperar mejor momento para reaccionar.

 

-Las personas que deciden enfrentar la situación y se lanzan a la pista buscando capacitación y herramientas que les permita superar la crisis actual.

 

Solo aquellos que adopten la última opción tendrán una posibilidad de lograr éxito, "solo la posibilidad". Pero los individuos enrolados en las dos primeras ya están condenados al fracaso.

 

No podemos dejar de citar a José Ortega y Gasset, cuando dice "No podemos esperar para vivir hasta estar listos. La característica más destacada de la vida es su coacción; siempre es urgente, aquí y allá, sin posibilidad alguna de posponer".

 

Debemos por lo tanto prepararnos y capacitarnos, modificando  nuestras creencias y conductas. Aprender nuevas formas de "vender" y despegarnos de las conductas estáticas del pasado que ya no nos serán de utilidad y que solo nos conducirían a una muerte laboral lenta.

 

Debemos desoír a quienes despotrican por el mal tiempo que nos ha tocado vivir, y enfrentar estos días de tormenta potenciando las armas que tenemos y en la búsqueda permanente de otras desconocidas por nosotros actualmente, pero presentes a la espera de que las aprendamos.

 

La actividad de ventas es una de las profesiones más  apasionantes que existen y debemos vivirla con pasión y entusiasmo.

 

“No importa tanto donde estemos, sino hacia donde vamos. Para arribar a puerto seguro a veces navegamos con el viento a favor y a veces en contra, pero la cuestión es navegar, no derivar sin rumbo ni permanecer anclados..." O.Wendell

  Roles

El Vendedor

 

Los vendedores son los principales aliados de la empresa en la cual prestan servicios, por ser las personas más cercanas a quienes confían en la empresa y conocen sus exigencias y requisitos.

 

Porque debemos prestarle la mayor atención:

 

-       Porque son la imagen visible de la empresa frente a sus clientes.

-       Porque conocen información de la competencia y mantienen un trato frecuente con los clientes.

-       Porque conocen las necesidades y políticas de las empresas a las cuales proveen sus empresas.

-       Porque conviven con las oportunidades y los problemas que frenan el aumento de las ventas.

 

Son los vendedores, el poderoso equipo que nos brinda una valiosa información, si conseguimos que nos digan lo que saben.

 

El vendedor actualmente es el eslabón imprescindible dentro del criterio de servicio al cliente, y debe responder como un profesional, tal cual es actualmente en los principales países del mundo, donde la actividad de ventas no es realizada en forma ocasional, sino llevada adelante por profesionales muy capacitados. 

 

El problema radica, que en ocasiones están entrenados, para tratar de hacer lo mejor que puedan con las herramientas de que disponen. En algunas oportunidades no cuentan con el apoyo o el incentivo para convencerse que sus opiniones tienen valor.

 

En general se les pide que aumente las ventas, hagan un esfuerzo mayor, y muchos de ellos se convencieron que la mejor manera de aprovechar su tiempo era haciendo su trabajo. Es tiempo de incentivarlos para que piensen en la manera de cambiar las cosas y se reconozcan como verdaderos profesionales.

 

Es indispensable enviarles señales del valor que tiene para la empresa su trabajo, manteniendo viva la llama de la venta y la motivación.

 

Un vendedor para que desarrolle su actividad con éxito, requiere de una asignación de tiempo efectiva, debe contar con una planificación que le permita mejorar su rendimiento y capacitarse para ser un buen negociador. 

  Roles

Tipos de clientes

El comprador amistoso

Gasta su tiempo  hablando sobre su empresa y sus ideas,  monopolizando la  conversación. 

Cuando haga pausas en su monologo tratar de interrumpirle, con sutileza, y hacerle preguntas básicas para guiarle al tema donde queremos ir.

El comprador silencioso

No habla mucho y es consciente que esto constituye una dificultad para el vendedor, ya que lo está analizando y poniendo a prueba.

Hay que conseguir el control de la entrevista, iniciando una conversación y consiguiendo su participación en la misma. Esta se podrá conseguir hablando de un tema general y haciendo preguntas que no tendrá más remedio que contestar. Cuando se comience con la exposición del producto, continuar haciendo preguntas, sabiendo que nos dará respuestas cortas.

El comprador económico  

Está más interesado en conseguir una rebaja que en otra cosa.

Es preciso demostrarle lo que le costara no adquirir el producto.

El comprador dubitativo

Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisión de compra.

Hay que demostrarle que la decisión le colocara en una posición favorable a la vista de su firma.

El comprador sin dinero

Es aquel que dice que le interesa el producto, que lo compraría, pero que no dispone de dinero en este momento para realizar la compra.

El vendedor debe saber ofrecerle la ayuda necesaria para solucionar su problema, por ejemplo ofrecerle financiación.

El comprador indeciso

Tiene dificultades para tomar la decisión, no se atreve por falta de voluntad.

Indicarle que consulte a alguna persona que ya utiliza el producto y emplazarle para una nueva entrevista.

  Roles

El cliente industrial

En la compra de un bien de alto valor unitario en general intervienen varias personas, y la misma se va encaminando a medida que es analizado por personal de áreas técnicas, el cual debe ser considerado como el comprador decisor, y donde intervienen personas de otras áreas , que si bien no definen el proveedor tendrán voz y voto para apoyar o vetar la elección del equipo que técnicamente resuelva un problema determinado y su marca.

 

En muchos casos al departamento de compras le quedara la opinión final, si más de un proveedor es aprobado, quedando las condiciones económicas como juez en la elección, esta situación no es la deseada, porque no habremos influido en el personal técnico, para conseguir un aval formal o informal.

 

Este aval que mencionamos condiciona fuertemente al comprador, pero todavía es necesario que aquel nos lo hubiera informado, caso contrario podrán coaccionarnos para conseguir mejores condiciones.

 

"Si quieres impresionar, sé breve, las palabras son como rayos solares. Cuanto más concentradas, queman mejor.”Shouthey.

 

Es conveniente llegar a esta última negociación con una historia precisa de los contactos que intervinieron en el proceso y los comentarios que nos hicieron, resumir los apoyos , las ventajas, y cualquier otro elemento como puede ser el servicio técnico, provisión de componentes, asesoramiento sobre instalación, etc.

 

Debemos considerar las características del comprador desde su formación técnica, antigüedad en la firma, grado de decisión, actitud personal, y no perder de vista los lineamientos de compra particulares de la firma.

 

Cuando tratamos con personal de compras, estamos tratando con las necesidades personales del mismo, como con las necesidades de la empresa que representa.

 

 

 

El comprador se puede encuadrar en tres categorías bien definidas.

 

Se convierten en una extensión operativa de los departamentos de compras, complementando su actividad. La decisión de compra final queda en manos del usuario final. Algunas empresas disponen de un sitio en Internet al que las empresas pueden acceder mediante un código.

 

Comprador activo: Es aquel que recibe la información técnica, y los informes técnicos donde los responsables aprueban los distintos equipos desde los aspectos técnicos.

 

En este caso el comprador toma las propuestas aprobadas y comienza su tarea de reducir el precio, con entrevistas alternativas con uno y otro proveedor hasta conseguir el mejor precio y forma de pago.

 

Para esta situación es de vital importancia generar empatía entre con el mismo, pues a igualdad de condiciones comerciales le hará la compra a la persona que mejor le venda su imagen personal y de la empresa que representa.

 

Comprador pasivo: Es el que le llega el tema resuelto de los aspectos técnicos y con una sugerencia de compras hacia alguno de los oferentes. Si fuéramos la firma sugerida, es algo que debemos averiguar en los tramos previos a la llegada del tema al departamento de compras, aun así debemos no cometer el error de menospreciar al comprador, sino que esforzarnos por reconocer su valor en la decisión de compras y tratar de allanarle el camino desde las condiciones comerciales, como concederle algunas mejoras que justifiquen su gestión, aun a sabiendas que igual se decidirán por nuestra firma.

 

Comprador participativo: En este caso la decisión se toma en conjunto entre el personal técnico y el comprador, teniendo que contemplar los mensajes que damos a uno y otro durante la negociación.

 

Una ventaja con esta forma de compras, tiene que ver con poder utilizar la información que obtenemos de un integrante y como la referenciamos a los otros dándole un matiz dirigido a nuestro equipo.

 

También pude suceder, que ambos estén inclinados por dos marcas distintas, si fuéramos una de ellas, tendremos que cotejar las características personales de ambos y determinar si alguno tiene sobre el otro mayor influencia y operar en consecuencia.

 

Compradores Externos:

 

Actualmente hay empresas que brindan servicios de compras y contrataciones a las empresas.

 

Difundida en Europa y los Estados Unidos, esta alternativa de tercerización, permite reducir las estructuras de los departamentos de compras. Permiten reducir costos al planificar las compras y negociar volúmenes con los proveedores.

 

Estas empresas cobran por su gestión una comisión a compradores y vendedores, del orden del 3 al 5 %. Sus clientes potenciales son empresas industriales, con facturaciones superiores a los 10 millones anuales.

  Roles

Organización

Es importante considerar las diferentes funciones y decisiones que afectan el desenvolvimiento del departamento de ventas.

 

La venta responderá como último eslabón, a la gestión del personal de ventas, pero se genera una alta incidencia en la misma, de las cuestiones relacionadas a toda la operatoria comercial.

 

Se presenta una síntesis de las variables básicas a considerar.

 

Organización.

 

-Es indispensable definir la estructura comercial, comunicando con claridad las funciones y una descripción de las tareas de cada integrante del departamento de ventas.

 

-Establecer las necesidades de capacitación de los componentes del departamento de ventas y su relación con el desarrollo requerido para cumplir con las metas fijadas.

 

-Informar el sistema de comunicación entre los vendedores y su jefatura, y su relación con departamentos complementarios como Servicio técnico y Administración. 

 

-El tipo y características de las reuniones donde los componentes de la organización comercial canalizaran sus inquietudes, expondrán sus resultados y sugerirán acciones de promoción.   

 

-La definición del sistema de remuneración para los vendedores, relación de valores fijos y variables en función de la venta, tendrá una influencia importante en la obtención de resultados.

 

-Determinación y comunicación de los indicadores que servirán de marco a la operatoria comercial, reflejaran su eficiencia y permitirán corregir desviaciones.     

 

 

Administración de ventas.

 

-La definición de los precios de venta y condiciones de pago, resultara determinante para la obtención de los resultados esperados. Si los mismos superan holgadamente los valores de la competencia, para similares prestaciones y componentes, los resultados de gestión se verán seriamente afectados por esta causa.

 

-Su responsabilidad en la confección de pedidos internos  y el seguimiento de los mismos, se reflejara en la imagen de la empresa frente al cliente, positivamente si se cumplen los plazos previstos o negativamente si se demora la entrega del bien.

 

-A través de la facturación y la reclamación de pagos estará en contacto con los clientes y esa relación con el cliente debe estar  alineada con el criterio de satisfacción del cliente promocionado comercialmente.

 

-La confección de cotizaciones debe responder a las necesidades de los clientes, no demorándose en la entrega de las mismas al personal de ventas.

 

-Será su responsabilidad mantener actualizada la base de datos y generar los valores estadísticos que permitan medir la productividad y ejercer un control sobre la fuerza de ventas.

 

-Dentro de sus atribuciones define el presupuesto anual y el análisis del costo operativo.  

 

Fuerza de ventas.

 

-Llevara adelante la acción de ventas y las negociaciones con los usuarios.

 

-Promoción de nuevos productos.

 

-Recabar datos de campo sobre nuevos mercados y la búsqueda de nuevos clientes.

 

-Búsqueda de información sobre nuestra competencia.

 

-Establecerá la frecuencia de contacto con los clientes, de acuerdo a  su potencial y dará de baja a aquellos no convenientes.

 

-Mantener actualizada la base de datos.

  Ventas

Frenos personales

El vendedor profesional ocupa el espacio que hasta el presente era cubierto por personal que, si bien vendía, consideraba la tarea como un medio de vida, no como su profesión.

 

Es indispensable antes de implementar metodologías operativas, determinar si la/las personas disponibles son aptas o podrán mejorar su desempeño mediante la capacitación.

 

 

"Se vencedor de ti mismo y habrás logrado la más grande victoria de tu vida.”Dante Murr.

 

 

Si bien la formación académica coopera para la absorción de información, no es la única cuestión decisiva, la actitud frente a  la actividad y la predisposición para recibir conocimientos tiene un valor superlativo.

 

El mayor vicio de un vendedor y el que condiciona su actividad es el relacionado con los límites que el mismo se impone desde la imagen que ha construido de sus propias capacidades, y condicionarse con los resultados históricos, que actúa como freno al logro de metas superiores.

 

Las mayores deficiencias, tienen relación con metodologías de trabajo y planificación insuficientes de sus actividades diarias, volcándose a la actividad sin considerar convenientemente la calidad de los contactos y búsquedas comerciales.

 

Una correcta evaluación de las fortalezas de los vendedores permitirá aumentar su rendimiento, el reconocimiento de las características personales será vital para conducir su actividad.

 

Debemos reconocer sus facetas personales, si es un individuo conceptual, estructurado o con tendencia a la acción. Si pretendemos que planifique y está volcado al hacer su resultado será pobre.

 

Cuando las empresas reconocen en sus vendedores deficiencias operativas, no deben resolver las mismas exigiendo mayor volumen de ventas, hasta no detectar las causas personales o externas, que actúan como freno para el crecimiento del vendedor y el consiguiente aumento de beneficio para la empresa.

 

Accionar sobre la motivación, sin un soporte firme y sostenido de sus acciones comerciales, es insuficiente y solo genera frustración y descreimiento del personal hacia la empresa. 

 

Es sorprendente los cambios de actitud que una persona experimenta al tener una fuerte motivación interna, siendo en el caso de los vendedores más críticos, por estar expuestos a una cantidad de respuestas negativas, hasta obtener las mismas positivas y concretar la venta.   

 

En definitiva el único tiempo útil y rentable para el vendedor y la empresa, es el que transcurre frente al cliente o en contacto telefónico, y este tiempo es en realidad un porcentaje menor respecto del resto de las actividades que debe realizar, como traslados, conversaciones intranscendentes dentro de la empresa visitada, demoras en las recepciones, visitas donde no es recibido, almuerzos extensos, partes de información para la empresa, etc.

 

Cuando el tiempo más importante fuera del comprendido en los contactos con los clientes,  debiera ser el de planificación de acciones futuras con los clientes potenciales y las referidas a su operatoria comercial, a veces no es suficientemente considerado.

 

Sobre estos ítems se deberá trabajar arduamente, haciéndole sentir el apoyo del personal administrativo de ventas y modificar su metodología de trabajo diario.

  Comunicación

Neurolingüística

Para trabajar sobre la motivación es conveniente establecer primeramente las características personales, para preparar el campo para el resto de los soportes.

La neurolingüística es una ciencia actual que integra las características psicológicas y genera un puente para ponerlas a disposición de la negociación personal, esta técnica fue integrada con los modelos de gente exitosa y el desagregado de sus virtudes, para modelarlas en el resto de las personas, generando un vinculo entre las cuestiones psicológicas y hechos reales, permitiendo un mayor conocimiento propio de la persona y mayor nivel de detalle de las actitudes, gestos y posturas de los potenciales clientes.

Esta ciencia busca integrar a la persona en un todo, poniéndola al servicio de sus deseos y permite influir sobre el otro de una manera muy sutil, manteniendo los mismos preceptos de la venta con una actitud más perceptiva de la situación desde donde se encuentra una negociación y hacia donde se pretende llevarla en la posición futura.

"El dominio personal es la piedra angular de la sabiduría." Burns.

¿Qué significa programación neurolingüística?

Visuales

Es una disciplina surgida en EE.UU EN  los años 70, y relaciona los programas de comportamiento que cada individuo ha creado y aplica en forma repetida, con los datos surgidos de la percepción; y su correlato con los comportamientos externos y verbales.   

Según los especialistas, la programación neurolingüística es la experiencia subjetiva  en términos de estructura.

Esta ciencia no hace ningún juicio de valor sobre el comportamiento de las personas, sino que se vale de la observación para determinar los canales de comunicación de la misma.

-Los canales de comunicación:  

Visuales: Es aquel en que predomina el "ver", tendencia a dibujar en el espacio los objetos que describe, con palabras de referencia visual. Suele hablar rápido y mirar directamente a los ojos.

 

·         -Postura rígida

·         -Movimientos ascendentes

·         -Respiración superficial

·         -Voz aguda, ritmo rápido

·         -Palabras visuales


Auditivo: La persona con este canal más desarrollado, suele ser conversador y es muy sensible a las entonaciones de la voz. Cuando habla no siempre mira al interlocutor y  manifiestan predilección por el canal auditivo.

 

·         -Postura distendida

·         -Posición de escucha

·         -Respiración amplia

·         -Voz timbrada, ritmo mediano

·         -Palabras auditivas


Kinestesico: Las personas que priorizan este canal, dan una gran importancia a sus sensaciones, en general sus posturas son distendidas y habla lentamente con  predominancia de registros graves. Es importante manejar su aspecto afectivo y las emociones.  

 

·         -Postura distendida

·         -Movimientos que acompañan las palabras

·         -Respiración profunda

·         -Voz grave, ritmo lento

·         -Referencia a sensaciones

 

"Nunca juzgo a un hombre, por lo que dice, sino por el tono en que lo dice" Charles Peguy

La recepción inicial, primer fase de la venta.

En la venta industrial, los vendedores generalmente deben trasladarse a las plantas fabriles, para ponerse en contacto con sus potenciales compradores.  

Es importante considerar que en estos casos el vendedor se sitúa en el territorio del comprador, y durante el tiempo que se extienda su entrevista, deberá controlar sus comportamientos para potenciar su posibilidad de venta; utilizando todos los recursos disponibles para fijar la imagen deseada en su mente y conseguir generar la empatía con el mismo que le permita captar su atención y continuar su secuencia de ventas.    

Debemos estar atentos en esta primera fase de la presentación, ya que la persona da consciente o inconscientemente los elementos necesarios para poder interpretar su real interés. 

Si no sabemos reconocer dichas señales, porque estamos ocupados pensando que argumentos plantear o interpretando sus repuestas desde la significación única de las palabras, no desarrollaremos nuestra intuición. 

El primer paso de la comunicación con un cliente, se da en la recepción del vendedor en sus oficinas, siendo este el momento de mayor importancia, pues ambos realizan el primer juicio de valor producido por la impresión inicial. 

Debemos conseguir en este primer contacto, que el cliente se sienta bien con nuestra presencia, teniendo vital importancia el lenguaje no verbal que acompaña lo que decimos. 

Ponerse en sintonía con la otra persona, significa que nos reconozca como igual, y ello ocurre cuando la misma siente familiaridad con nuestro lenguaje verbal y no verbal. Es conveniente armonizar en la velocidad (hablar rápido o lentamente), gesticulación y posturas corporales espejadas.     

La postura corporal es una fuente de trasmisión y su interpretación es inconsciente, por ello es lo primero que debemos observar. No tiene importancia que se encuentren de pie o sentados, al adoptar posturas simétricas y especulares conseguimos ponernos en un plano que percibirá en su subconsciente.   

El paso siguiente está relacionado con los movimientos y los gestos, los cuales revisten gran importancia porque son sus medios de expresión, que en algunos casos reemplazan a las palabras. Si por ejemplo ante una argumentación alzan las cejas o se encogen de hombros, puede significar su interés en lo que le estamos informando o su indiferencia.  

La voz demuestra la calidad expresiva, con el tono  y volumen que utiliza, y los ritmos de la conversación. Es relativamente sencillo, ejercitarnos sistemáticamente, para sintonizar con los de la persona entrevistada. Los registros de voz mediano y grave son los más aconsejados, por inducir una sensación de confianza en el mismo.

La distancia entre las personas, tiene relación con el concepto de territorio. Cuando nos acercamos a una persona por primera vez, debemos dejar que fije la distancia de referencia, y observar si durante la entrevista, el interlocutor trata de acercarse o alejarse. 

Y recuerde que la imagen que de usted se forme la otra persona le facilitara o entorpecerá sus transacciones comerciales con el mismo.  

  Comunicación

Lenguaje visual

Debemos conseguir, en el primer contacto, que el cliente se sienta bien con nuestra presencia, teniendo vital importancia el lenguaje no verbal que acompaña lo que decimos. 


Ponerse en sintonía con la otra persona, significa que nos reconozca como un igual, y ello ocurre cuando la misma siente familiaridad con nuestro lenguaje verbal y no verbal. 

Es conveniente armonizar en la velocidad (hablar rápido o lentamente), gesticulación y posturas corporales espejadas. 

La posturas corporales es una fuente de trasmisión y su interpretación es inconsciente, por ello es lo primero que debemos observar. No tiene importancia que se encuentren de pie o sentados, al adoptar posturas simétricas y especulares conseguimos ponernos en un plano que percibirá en su subconsciente.

El paso siguiente, tiene relación con los movimientos y los gestos, los cuales revisten gran importancia porque son sus medios de expresión, que en algunos casos hasta reemplazan a las palabras. Si por ejemplo ante una argumentación alzan las cejas o se encogen de hombros, puede significar su interés en lo que le estamos informando o su desinterés.  

La voz demuestra la calidad expresiva, con el tono  y volumen que utiliza y los ritmos de la conversación. Es relativamente sencillo, ejercitarnos sistemáticamente, para sintonizar con los de la persona entrevistada. Los registros de voz mediano y grave son los más aconsejados, por inducir a una sensación de confianza en el mismo.

La distancia de las personas, tiene relación con el concepto de territorio, ya que todos tenemos la sensación de invasión, si alguna persona se nos acerca demasiado. No existe una medida estándar, pero seguramente de 50 a 70 cm, es un distancia lógica, dependiendo de las características físicas de los interlocutores. Cuando nos acercamos a una persona por primera vez, debemos dejar que fije la distancia de referencia, y observar si durante la entrevista, el interlocutor trata de acercarse o alejarse.

Posturas corporales

Es importante adoptar una postura cómoda para hablar, lo que nos permitirá estar relajados y proyectar una buena imagen visual. La postura abierta y equilibrada, pues permite que se controle la tensión corporal, produciendo una sensación de bienestar.
 
En esta postura los pies están separados, alineados bajo las axilas, y el peso está bien distribuido, de modo que el peso descanse sobre los talones. Este tipo de postura proyecta autoridad sin aparecer agresivo. No significa esto que usted debe permanecer siempre así, hay momentos en que se debe modificar la misma.

Las posturas que apoyan el cuerpo sobre una de las piernas y la otra flexionada, no son las más aconsejadas, porque aumentan la tensión producto de que una de las piernas está continuamente rígida, al sostener todo el peso del cuerpo. Esta postura a veces se complementa con una de las manos en los bolsillos, lo cual lo vuelve menos conveniente por proyectar una sensación de no estar involucrado totalmente en el tema hablado, por su pose casual. 

Las posturas encogidas dan sensación de inseguridad, disminuyendo la autoridad del orador. 

Los gestos

Es importante liberar energía a través del movimiento, permitiendo que su cuerpo participe del mensaje.

Para que sus movimientos resulten naturales, cuando habla, tenga en cuenta que al estar vinculados entre sí; las manos, los brazos, los hombros y el torso; Cualquier restricción de cualquiera de ellos, limitará a los restantes. 

Recuerde que la comunicación se expresa por medio de la imagen corporal, evalúe qué mensaje está trasmitiendo usted.

Vestimenta

Los signos de prosperidad pueden generar confianza o desconfianza, es necesario establecer un término medio y en qué contexto serán útiles o no.

Es importante recordar que la elegancia, radica en ser discreto y no desentonar con respecto del ámbito donde nos relacionamos.

Hacer ostentación de forma agresiva, puede generar desconfianza, por lo que la discreción sigue siendo más útil, pues los clientes nos terminan juzgando por la impresión inicial y si la misma es negativa tendremos que hacer un esfuerzo adicional para modificar dicha imagen, y esto último, siempre y cuando podamos reconocer tal situación.    

La vestimenta en general responde a una política de la empresa, definiéndose en función de la imagen que pretende reflejar de su organización, y su concordancia con la vestimenta de las personas con las cuales se entrevistaran.

"Se recibe a los hombres según el vestido que llevan, pero se le sale a despedir según el talento que han demostrado."Saadi.

La misma vestimenta se mantiene para todo el año sin distinción de la estación estival, lo que genera que en épocas de altas temperaturas, que el personal de ventas mantenga el traje, lo que  reflejara individuos agobiados por dicha vestimenta y en franca discordancia con las personas con las cuales se entrevista. 

Es importante que la organización defina que características deberá tener su personal respecto de la vestimenta que mejor se adecua a su gestión.

Hay empresas que en los meses de verano, permite el uso de ropa informal, dentro de determinados límites, para permitirle a su personal mayor comodidad. 

Reglas básicas

Los hombres en general utilizan los tonos azul oscuro, el gris o beige; pero en muchos casos no se presta la misma atención a la calidad de la ropa utilizada. Dicho de otra forma, una persona puede trasmitir una imagen de autoridad vestido informalmente, si su ropa es de buena calidad y por el contrario, quien utilice un traje de los tonos mencionados no proyectara autoridad alguna si su ropa es de mala calidad o le quedan las mangas demasiado cortas o largas.

 

  Comunicación

Conferencias

Es importante contemplar las distintas variables que intervienen en una presentación ante un público masivo:

AUDITORIO


Es imprescindible conocer las características de los concurrentes, en lo referente a conocimiento del tema que se presenta y el interés de los mismos en el contenido, como sus necesidades y que beneficios obtendrán al escucharnos. El resultado de la exposición resultara negativo, si preparamos una presentación con determinada información y nos encontramos con un público diferente al esperado, haciendo naufragar nuestro objetivo de comunicación.

IMAGEN


Es fundamental que todas las variables consideradas estén alineadas respecto de la imagen que pretendemos instalar, caso contrario no lograremos el efecto buscado.

CONTENIDOS


Es indispensable considerar la extensión de la exposición y no intentar brindar una vasta información en forma rápida y concentrada, pues difícilmente nuestro público pueda recepcionarla.

En presentaciones técnicas, lo enunciado es todavía más complejo, pues se corre el riesgo de que la misma resulte confusa e incomprensible.

Es mejor realizar una presentación más global e informar que se podrá profundizar la misma en la mesa de consulta o por medio de asesores técnicos que responderán a las consultas en forma personalizada.

SOPORTE VISUAL


Es de suma utilidad utilizar el mismo, porque da matices a la presentación y permite trasladar una imagen visual que complementa el mensaje verbal.

La misma puede ser de diferentes características, como filminas, videos, fotos, diagramas u otros medios que permitan apoyar la presentación.

COMUNICACIÓN


La experiencia del orador es fundamental, sino corremos el riesgo de echar por tierra con la imagen y contenidos que pretendemos comunicar y nuestro público recogerá una imagen pobre sobre nuestra empresa.

Si los expositores no disponen de experiencia, debemos capacitarlos por medio de un entrenamiento con asesores especializados, y complementar dicha capacitación, con conferencias ante públicos más reducidos, como paso previo a presentaciones masivas.

MATERIAL INFORMATIVO


El mismo debe disponer de información más detallada sobre el tema expuesto y una calidad de impresión del soporte grafico en concordancia con la imagen que se pretende instalar de la empresa.

MESA DE CONSULTAS O ASESORAMIENTO PERSONALIZADO


Se debe disponer del personal apropiado en cantidad y conocimientos, para poder evacuar las consultas de las empresas participantes de la conferencia o seminario.

  Comunicación

Hablar en público

La comunicación en el mundo profesional consiste en lograr que algo suceda, sacando provecho de la oportunidad que brinda una exposición.

 

La información que se desea comunicar, debe estar dirigida a un objetivo en concreto.

  

Otro paso fundamental es conocer con exactitud, que necesitan las personas de su discurso y el conocimiento que disponen del tema que usted va a tratar. Luego de saber esto, se debe lograr un mensaje que sirva de apoyo.

 

Conferencias  y  seminarios:

 

El mensaje es aquello que el orador pretende que los participantes de la exposición recuerden. El mismo ayuda a organizar el contenido y deben tener coherencia entre sí.

 

"Adquiere el hábito de hablar pronto, claro, breve, y con determinación." Emil Cue.

 

En definitiva la exposición oral tendrá un mensaje, apoyado por un contenido y enfocado a su objetivo.

 

Formas de presentación:

 

Se puede partir del mensaje para llegar al contenido o presentar el contenido para llegar al mensaje. Mientras contemple los ítems básicos resulta indistinto.

 

En el mensaje es conveniente identificar las ideas principales, es beneficioso que las mismas estén bien definidas y sean pocas, así le resultara al auditorio fácil recordarlas. 

Las ideas principales se pueden subdividir en subtemas y detalles.

 

Módulos de tiempo:

 

Definido el tema, su mensaje, las ideas centrales y los detalles de la exposición, se debe prestar atención a los tiempos que se le dedicara a cada información, de acuerdo a su importancia.  

 

Secuencia:

 

En los auditorios donde se presentan productos o equipos industriales que aportan ventajas productivas por disminución de costos o aumento de producción, es muy conveniente enunciar la secuencia Problema-Causa- Solución, este esquema corre de un tema al otro y es muy sencillo de seguir, siendo útil para mensajes persuasivos.

 

Anécdotas, analogías  y humor:

 

Bien utilizados pueden complementar una introducción al discurso, y conseguir sintonía con el mismo.

 

La voz:

 

La voz se origina en la respiración, examinemos el proceso:

Cuando los pulmones toman el aire, los músculos intercostales que se encuentran entre las costillas se contraen y las costillas se elevan. El diafragma se contrae, provocando un leve desplazamiento de los órganos abdominales y una expansión de la parte superior del mismo. La cavidad toráxica se expande y el aire ocupa el lugar vació. Durante la exhalación del aire, los músculos se relajan y vuelven a la posición inicial, mientras el aire es expulsado de los pulmones.

 

Esto tiene mucha importancia, pues cuando inhalamos, el diafragma y otros músculos se contraen; cuando exhalamos se distienden y vuelven a la posición de descanso.

 

Es decir que la inhalación produce tensión y la exhalación  genera relajación.

 

Este proceso está estrechamente ligado a la emisión de la voz, al producirse en la exhalación. Las cuerdas vocales de la laringe vibran con el pasaje del aire, produciendo un sonido.

 

La voz, al producirse durante la exhalación, y esta coincide con la relajación física muscular, el hecho de hablar es equivalente a relajarse.

 

La tensión existente en cualquier lugar del cuerpo puede interferir en la voz, siendo que la tensión más habitual, se produce en los músculos que rodean el cuello y la garganta.

 

La relajación del tórax y la respiración correcta son esenciales para lograr una voz enérgica y eficaz.

 

La rigidez en el tórax y el abdomen, imposibilita la inspiración profunda, que se necesita para comunicar energía a la voz.

 

Por lo que en situaciones de habla, ES INDISPENSABLE UNA RESPIRACIÓN CORRECTA. 

 

Es importante para complementar la respiración, la articulación, es decir el acto de convertir en palabras los sonidos. La buena articulación depende de cómo se abre la boca y mantener relajada la mandíbula.  

 

Se resume los pasos básicos para obtener una buena exposición verbal:

 

RELAJACIÓN: Es indispensable por estar íntimamente relacionado con la emisión de la voz.

 

INHALE: Su respiración es el origen de su voz.

 

ARTICULE: La energía de la voz proviene de la articulación.

 

HAGA PAUSAS: Las pausas proporcionan energía y conciencia de los oyentes.

 

PROYECTE: Emita la voz hacia adelante, hacia los oyentes.